ここ1年で急増したご相談
最近、次のようなご相談が急増しています：
- 円安の影響で原材料費が高騰しているが、国内販売ではこれ以上の値上げが難しい。
- 国内ECで一定の成果は出てきたが、成長が頭打ちに。海外で販売する方法はないか？
- 海外販売を代理店に任せているが、交渉力がなく、思うように進まない。
これらは、海外市場への進出を考えている、または既に始めているが課題が多い、といったケースです。そんな皆様のために、日々クライアントの悩みをお聞きしているコンサルタントが、シリーズで海外Webマーケティングについてお伝えしていきます。
海外進出の基礎知識
海外進出を検討する際、まず最初に考えるべきことは何でしょうか？
それは、「どの国に展開するのか？」そして「そこにビジネスチャンスがあるのか？」ということです。
「どの国に展開するのか？」
まず一つ、想像してみてください。
あるアメリカの会社が「アジアで家具を売りたい！」と考えました。しかし、アジアは非常に広く、中東から極東の日本までを含む大きな地域です。インド人と日本人のニーズや生活様式が同じでしょうか？彼らが日常的に触れるメディアは同じでしょうか？恐らく異なりますよね。
特にECサイトを展開する際、決済手段を整えて何となく英語でサイトを作成すれば、システム上はどの国でも販売可能になります。実際、ここから始めてしまう事業者様が非常に多いのです。海外展開を考える前に、「実際にどの国でビジネスを展開したいのか？」という明確なターゲット設定が必要です。
「そこにビジネスチャンスがあるのか？」
これは国内でも同じことが言えますが、お客様からニーズがないものや、強力な競合との差別化が難しいもの、そして自社の強みが活かせないものでは、事業の成功は困難です。
まずは市場調査を行いましょう。とはいえ、調査会社に何百万円も支払うのは中小企業にとって現実的ではありません。そこで、無料でできる海外市場調査の方法をお伝えします。
まずは大きく捉える（マクロ視点）
最初に、対象とする国や地域全体の経済状況、消費者動向、文化的背景などを広く捉えることが重要です。これにより、その市場がどのような成長ポテンシャルを持っているのか、どのようなビジネス環境が待ち受けているのかを把握することができます。例えば、インフラの発展状況やインターネット普及率、購買力の傾向を確認し、市場の可能性を見極めましょう。
- JETRO（日本貿易振興機構）のデータベースを利用する
各国のGDP成長率、インフラ整備状況、消費者物価指数などの経済データを確認します。 - 政府や世界銀行のレポートを参照する
特定国や地域の経済動向や市場トレンドを分析した報告書を入手し、全体的な状況を把握します。 - 現地ニュースメディアをチェックする
現地の経済や社会情勢に関する最新情報を得るため、主要なニュースメディアの報道を定期的に確認します。 - 業界レポートを利用する
特定の業界に焦点を当てたグローバルなレポートや市場分析を通じて、ビジネス環境を理解します。 - SNSやオンラインコミュニティを観察する
現地の人々がどのような話題に関心を持っているか、どのような消費行動を取っているかをSNSやコミュニティから把握します。
次に詳細に調べる（ミクロ視点）
次に、具体的な市場調査を行い、ターゲットとする顧客層や競合企業の状況を詳細に分析します。ここでは、現地の消費者がどのような製品やサービスを求めているのか、また競合他社との差別化をどのように図るかを精査する必要があります。さらに、物流や法規制などの実務的な課題も考慮し、実際にビジネスを展開するための戦略を立てましょう。
- 競合分析を行う
現地の競合企業のWebサイトやSNSをチェックし、どのようなマーケティング戦略を採用しているか、どの製品が売れているかを分析します。詳しくはこちら。 - オンラインサーベイを実施する
現地の消費者に向けたアンケート調査をオンラインで実施し、ニーズや好みを直接聞き取ります。オンラインアンケートは、Survey Monkeyなどのツールを使えば安価で簡単に行えます。 - 現地パートナーから聞き取りを行う
現地のパートナー企業や代理店に積極的にコンタクトしましょう。現地の市場環境やビジネス習慣について詳しく聞き取りましょう。現地パートナーは、Google検索を各国対応にして「製品名 ＋ Distributor」「製品名 ＋ Sales Representative」などのキーワードで調査できます。自社製品の魅力を伝えるための材料（カタログやYouTube動画など）を用意し、先方に興味を持ってもらえるように努めましょう。 - 現地のオンラインマーケットプレイスを調査する
現地の人気ECサイトやマーケットプレイスを訪れ、どのような商品が売れているか、価格帯や消費者レビューを確認します。 - 顧客ペルソナを作成する
ターゲットとなる顧客層の年齢、職業、趣味嗜好などをもとにペルソナを作成し、マーケティング戦略の基盤を構築します。ただ、日本にいながらにして海外の顧客ペルソナを作成するのは困難です。では、どうすればよいでしょうか？詳しくはこちら。
「売上アップの右腕」では、海外駐在経験があり、英語で現地との直接交渉ができるコンサルタントが、中小企業の海外進出をサポートします。ぜひ、お気軽にご相談ください。
